还是在十几年前，就有关于农资商品促销的方法出笼。促销的大体时间是在销售旺季，厂家来辆车载着业务员和经销商随村一转，发点厂家给的廉价扑克、洗衣粉、T恤衫、日用品等，用过肥的必须给，没用过的看着给，最后搞个告知，说凡是买肥的可以先不出钱，可在多少多少时间后再给钱。
　  当时的促销在当今来看，并不叫促销，只是给农户的一点小恩小惠吧。记得在2005年左右，我自己搞批发业务时，底下的业务对象就向我要点实惠的东西，意思要搞促销。我照样批发了些洗衣粉、肥皂之类的东西给他们，对方却说，如果能一吨给便宜20块钱我们就可以搞了，原来我中计了，他们要的是利润，并不是要真正搞什么促销。
　　不知大家的感觉怎么样，我这里的感觉就是，当时的促销就是为了简单的增量，多销些就会有厂家的返利，哪怕最后不挣钱，靠返利也可以挣上一些的，当时的返利最大的就是1000吨可返近20万的一台小轿车。利益的诱惑使经销商的销售热情猛增，接下来大家都知道，什么可怕的促销方式都用上了，最可怕的就是全面赊账。从那时起，农资人的噩梦就开始了。
　  每每想起这些，就会想起农资人促销的低级趣味性，居然把赊销从厂家赊到经销商，从经销商又全面赊到农户手里，可以赊几个月，也可以赊一年以及一年还多。搞不出什么名堂了，就按照牛奶、啤酒、日用品等快销品的促销策略搞些什么买几送一呀、买化肥送日用品呀、买化肥送农药、种子呀等捆绑式促销(这还比较靠谱点)，现在还有买化肥送白面的、送食用油的、送猪肉的，哈，简直是怕米面油商店关了门吧。还有的买肥送家用电器的，包括洗衣机、冰箱、电视、电脑的，也许这些东西能满足一些人的需求吧。
　  大多数农资人都会感觉到，现在简直没有农资促销的独创，大多依靠快销品的促销方式，反而把农民这些消费者培养成了没有赠品就不买、没有促销就是不买的习惯。
　　对于农资业来说，我感觉还是思路的问题，首先要保证产品的质量过关，然后有精明的农资高管和能干的营销队伍，再下来就需要足够强的农化服务队伍了，依靠对产品的认识和专业的知识，不管从价格上还是公司实力上，不管从作物区分上还是对比田试验上，不管从宏观预测上还是简单种植技术上都给予农民以好处，配合适当的促销品，包括广告、农民会、测土配方、对比试验田、观摩、测产……才是农资业促销的本质，才会使农资销售走上正轨。
　　一、找准点(目的)。促销是为增加销量的，需要公司、经销商的意见统一。
　　时下的农资促销已经成为了一种默认的必须，经常听到XX农资厂家又扔下X百万促销某地，XX农资厂家增加X万促销费用，进行广告宣传、物质奖励客户。
　　也有厂家宣传车在这时会长期“飘浮”在乡村间，除了搞宣传的，就是来给客户送礼品的，有的直接送，有的搭台唱戏送，有的摇奖送，有的开会送，有的请吃饭送。不管怎么样送，总是想通过送礼增加点销量。
　　找准点促销，是需要公司和经销商达成意见统一。比如一个公司做出一项促销策略，要1吨拿出多少钱来促销，但同时要给经销商一些压力，要通过促销超过计划任务量多少。这就需要两者达成一致了，不要最后促销是做了，钱也花了，量却没有上升那么多，结果会弄个意见出来，对市场维护肯定起不到积极效果。
　　最好是有经销商提出来，然后与厂家一起商量一下，用哪种方式，促销费用从哪里来，要达到什么目的，起到什么效果，这样即使促销销量不大，大家都会反思，然后总结经验，进行下一轮的促销修改，这样做才能使整个销售一直处于和谐状态，一直沿着目标前进的。
　　二、找准方式。方法很重要，效果不一样。
　　与第1点不同的是，促销方式是促销的实际运作过程，而不是宽泛的促销目的，促销方式很直接地会影响到最终的结果。比如一样地去搞农民会以技术进行促销，一样的农技人员、一样的道具、一样的工作人员，在3、4月的天气里，在室内就比室外的效果好；在干净的教室里就比邋遢的教室里效果好；用农民听得懂的口语话讲就比专业的词语要好；用普通话讲就比用农民听不懂的其它方言讲效果好；先听课再发传单就比来了发传单，然后听课效果好；即使进行化肥农技讲课，顺便穿插点种子选育知识和除草剂喷施知识就会效果更好。
　　也就象咱平时说的那样，细节决定一切，一样的促销，一点点的细节就会决定整场会议的成败。比如在会议中讲课老师一口误，说“这场促销活动……”完了，农民明白了，搞了半天就是为了销售啊，心里就会有块疙瘩放不下。咱说了，即使是为了销售，也不能说是销售，而要说“这场农技知识课……”，“这场测土配方施肥项目技术课……”，等等，完全可以把农民与自己的距离拉近，使促销活动起到应有的效果。
　　三、找准时间。闲时促销和忙时促销。
　　前面我说过了，促销是需要全过程的促销，全天候的促销，不能简单等农民用肥、用药的时候才搞促销。比如我们每人都会有一年的计划，几月做什么，有的人会明确到几号做什么，每做一件事都是为了当时的销售或者下一步的销售，所以促销无处不在，在这里暂分之为闲时促销和忙时促销。闲时促销包括做些墙体广告、电视广告、报纸杂志广告、走访消费者、走访大户、走访经销商、过节时送些小礼品。忙时促销就像这3、4月份，有些人主要是拼价格了，拼得火气上来了，就价格倒挂，谁死了算谁。有的怕死，拼不过价格，就从利润里拿些出来拼赠品吧，比如前面说的送扑克、送T恤、送白面、送大米、送猪肉、送电脑、送电视等等，等实在没得送了，这场战争也就算结束了，剩下的就是血淋淋的赊销了。
　　回到主题。忙时促销当然要有适当的促销品来招引客户，比如适合大小的杯子、牙膏牙刷、毛巾、洗衣粉、计算器、小手电、等等，但这只是个附带，重要的还是要搞好农民会、技术会、演艺会、抓奖会等。只有通过不同形式的会议让农民朋友懂得了施肥技术、栽培技术、管理技术，同时还能拿到不同的小礼品时，农民朋友的那种笑容才是真实的，真正地在为自己拿了好肥料而高兴呢。这个时候价格高低之争显得那么苍白，农民不会因为几块钱来跟你计较。农民也会懂得感恩，你付出了多少，他们会默默地给予你回报。
　　四、找准由头。为什么做？战略型的还是战术型的？是激励消费还是激励再次消费？
　　每一个标题，我都会努力用合适的词表达出来，可能会不很准确。作为农资企业来说，找准由头做促销，需要有个好的营销高管。好多案例证明并不是企业无能，而是高管在使企业走向失败。花一样的钱做促销，往往在两个企业间会办出不一样的事来，这就是战术。
　　再谈促销，我们拿钱来做促销是为了什么呢？增加销量没错，也就是我们常说的激励消费，让更多的人来购买咱的产品，卖出产品了就是产生潜在客户了，有了潜在客户就会有再次消费。而对客户的激励又会产生再消费。比如一位村民有5亩地，购买了咱的1袋复合肥，他的潜在购买力还是有的，我们需要他再次消费，这时候促销就会起到作用。而我们在促销的时候往往会不加选择地随意乱轰乱炸，起到的作用也许只是有了眼前看到的销售，而不是激励了购买了产品的客户。
　　五、找准切入点。促销品还是农技知识？
　　农资业的促销，缺了农技是最不完整的，不管在什么时候。农技就象是一条河中流淌的水一样，经过哪里，哪里都会留下泥土对她的爱慕。
　　我去年对一个县进行市场开发时，时间已经够晚了，到三月中旬才开始对接。1个礼拜内去了9个乡镇，开了13场技术会，当然这里有专业的专家学者参与，短短1个月内便有300多吨的销量。去年11月以后，有不少农民朋友直接打电话，问我什么时候再下来搞宣传活动，同时搞政策预订。不管今年这个市场怎么样，我会相信，一定不是那些杂七杂八的促销品让他们购买，而是全新的农技支持让他们成为了忠实客户的。             任川飞