本报记者 宋国刚
  近两年，对于经销商来说，政府采购已不是什么新鲜名词。从小麦的“一喷三防”到棉花、玉米的良种补贴，今年个别市区还以政府招标采购的形式集中购买了玉米良种，免费供给粮食高产示范户或者主产区的农民。
  在经销商所面对的客户群体中，政府无疑扮演着“巨无霸”的角色。根据农业厅网站信息，截止6月3日，全省150个麦区县(市、区)的“一喷三防”补贴物资均已送达，累计3638.5吨，政府投入资金1.099亿元。
  政府采购行为，经过几年的运作，利弊互现。好处显而易见，推广了良种良法，增加了产量，提高了效益；弊端也毋庸置疑，问题多多，滋生了大量的腐败行为，挤压了部分优质厂家及经销商的资源，不利于农资行业的整体发展。且这种腐败行为因为个别政府工作人员和厂家、经销商结成了利益共同体，极其隐蔽，无法有效查处。
  对于规模大、在当地人脉资源丰富的大型经销商来说，政府采购应该是锦上添花的好事，但能够从政府采购中分一杯羹的经销商还是少之又少。所以对于中小型经销商而言，政府采购无疑是釜底抽薪式的灭顶之灾。
  衡水市枣强县一以经营农药为主的经销商王立明说，这几年春天销货量大减，只能勉强维持。
  记者5月底参加了一家大型农化企业召开的订货会，企业营销经理的开场白引来了下边众多经销商的哄笑：知道大家春天没卖多少货，日子不太好过，都憋着劲在玉米用药上上量呢！记者明白，经销商的哄笑下隐藏的都是无奈！
  随着国家支农、惠农力度的逐年加强，采购数量、品种也会逐渐增加。一定程度上的腐败现象并不能阻挡这种采购行为的逐年扩大化。
  面对这种情况，中小型经销商怎么办？坐以待毙吗？显然不可能！
  对于中小型经销商而言，优势是规模小，船小好调头，可以根据政策变化，随时调整自己的经营范围和品种。劣势则是资金规模小，人脉资源少，品种少，尤其是大厂家的知名品种少，技术服务跟不上。所以必须认清形势，避开劣势，做强优势，才有可能在这场生死较量中突围而出。
  首先要从思想上突破，放下思想包袱。其实细算下来，政府采购量只占农资销售总量很小的一部分，只是政府采购单量较高，给经销商造成一种错觉而已，其实农资这块蛋糕还有中小经销商分吃的余地。
  其次要从经营策略上突破，尽量避开政府大宗采购的品种，尤其是小麦用药。兵法有云：避其锋芒，攻其软肋。实行迂回营销，可以弱化政府大宗采购品种，以农药为例，避开小麦用药，可以腾出更多的资金和精力在棉花、玉米上多做些文章。
  最后要从政策上突破，政府采购是政府惠农政策的一种，既然咱们中小经销商很难从中分一杯羹，那就要另辟蹊径。国家制定的政策肯定是针对所有群体，不会特定范围，中小经销商要注意学习国家相关政策、信息，充分利用，比如合作社、示范户等，东方不亮西方亮嘛！