■本报记者 胡洪月

  合作社在农超对接中扮演了至关重要的角色。他们一边连着农民，一边连着超市。在利益的带动下，合作社想尽办法敲开超市的大门。记者近日从河北省商务厅拿到的一组数据显示：截至2010年底，河北省仅有600多家合作社参与农超对接。而当时，全省在工商部门注册的农民专业合作社达16560家。“600”与“16560”相比确实有点小巫见大巫。那么，合作社加入农超对接的情况如何？让我们先一起走近两家不同发展历程的合作社，听一听他们和农超对接之间的故事。

入超的烦恼和困惑

  邢台市柏乡县兆威农民专业合作社注册于2010年春季，主要从事禽蛋饲料的收购加工和销售，同时负责当地的果品销售。注册后的一年多，合作社生意已经辐射柏乡县三分之一的乡镇，在该县众多合作社中成果显著。
  为了加快农产品的销售网络，提高合作社的声誉，增加合作社社员和农民的经济收入，合作社自成立伊始，就尝试着和县城及周边的超市取得联系，争取加入农超对接的行列，实现合作社新的跨越。可至今却没有正式与哪家超市达成长期供货协议。
  谈起农超对接，合作社王理事长一脸的苦衷。
进超门槛高，限制条款多
  合作社作为联系广大社员和农户的纽带，把社员手中的禽蛋果品等货物进行收购，集中销售，帮助农民解决销售难的困难，很受社员的欢迎。一开始，合作社就把眼光放到了县城几家较大的超市，因为那里客流量大，产品销量当然就多了。可是人家超市提出了条件：进入超市不难，但是需要收取一定的进超费、柜台费等不同名目的费用，不同意的话可以随时走人！因为还有好多合作社都前来洽谈农进超的业务。
  事实上，几乎所有的合作社都很看好大型超市，超市根本不愁货源，难免故意为难。“不仅如此，大超市看着你的货物在他那里销售多了，还会给你加上额外的一种费用，那就是量大返利，你不同意吧，人家马上给你撤架，或者限制性销售，让你不得不同意，有苦无法说，唉……谁让你有求于人家呢！”王理事长摇摇头，无奈地说。
超市搞促销，供货商担成本
  超市为了提高人气和知名度，经常举行一些促销活动，但是部分活动费用还要摊派到合作社身上。
  王理事长介绍：“去年，我们把一些包装好的禽蛋放到了超市，在打通了卫生、工商的关节后，由于进行了卫生清理，还加了包装，很受客户欢迎，销售量大增。可是就在这个时候，我们却突然接到超市老板的电话，说快过十一、中秋了，希望联合合作社搞一些宣传活动，目的是推广无公害禽蛋。费用嘛？让我们怎么也得出一部分。‘人在屋檐下，不得不低头’，合作社方面只好应允了超市老板的建议。活动进行得很顺利，不少县城里有头有脸的人也都参加了，中午难免要到饭店坐坐，俺们也只好打肿脸充胖子，任由人家消费。因为，俺们心里明白，人家让你一起搞个活动，很明显，就是需要你的赞助。”
  另外，超市经常搞促销，打折销售是让王理事长最感头疼的事。
  产品放到超市，就得受人家的统一调控。“我们合作过的一家超市，去年搞了两次优惠大酬宾活动，酬宾期间，价格远远低于市场价格，他们的目的是通过价格杠杆，调动居民的消费热情，提高产品在百姓中的认可程度。我们理解市场酬宾的轰动效应，但是这样低于市场价格的促销，给我们合作社带来了很大的困难。我们承诺，集中收购过来的农民的产品，不低于市场价，是为了保护农民的利益，调动农民的入社热情。可是这样打折一促销，产生的损失就需要我们合作社内部消化。每年，我们都会因此多花许多冤枉钱。”说到这，王理事长对超市的行为表示气愤。
有了“保护伞”，步子才敢迈
  在谈到合作社未来发展时，王理事长希望国家尽快出台农对超的相关政策，加强对农对超的引导和扶持，让农民的农产品更快更好地及时进入超市，减少流通环节，保护农民利益，以更好地促进农民增产增收，以扩大合作社在农民心中的威信力和影响力。农超对接确确实实是个惠民的好政策，但现在的状态让我们这些刚起步的小合作社加入不起啊！只有国家给咱合作社的优惠政策多了，保护政策多了，我们才能放开步子大胆发展，否则只剩下看着农超对接眼馋的份儿了。”王理事长说。
        （感谢本报通讯员李向红对此文的大力支持。）

对接的喜悦和秘诀

  石家庄藁城市双联蔬菜专业合作社理事长石吉皂介绍，与石家庄市家乐福保龙仓超市合作后，他们每天供应保龙仓的蔬菜，每个品种都在500公斤以上。他用“一增一减两保证”来概括他的感受：当地蔬菜种植户的收益大大增加，中间环节与流通费用大大减少，而蔬菜新鲜度和食品安全得到了保证。“今天，小商小贩到村里收购青椒，每公斤大概6.8元，而我们直供超市的青椒，收购价在每公斤7.2元以上。”石吉皂接受采访时说。

　　藁城市双联蔬菜专业合作社理事长石吉皂介绍，传统的蔬菜哪怕是供应当地市场，其流通方式至少贯穿4个环节，多的甚至能达到5个环节，就“双联”过去的传统流通环节而言，需要这样几道手续：田间——蔬菜批发市场——菜市场——小菜贩——小区或者街道的菜点，每一个环节加价率至少在10%，最终到了消费者手里，价格怎么能不高高在上？
■合作成败看磨合
  “刚开始，合作社无论是和超市，还是跟农民合作都不是一帆风顺的，农超对接需要双方耐心磨合。”石吉皂说。
　　“合作社初期跟超市合作的时候会遇到很多问题，有很多地方不适合人家的要求，比如人家需要的品种多、供应必须得有持续性，一年不间断，另外不能自己想种什么就种什么，想怎么种就怎么种，得符合人家的要求。”
  农民将蔬菜采摘下来后要以最短的时间送到超市，超市的收购部在验货的时候会有一个“容忍度”，在家乐福，这个“容忍度”是3%，也就是说如果100个西红柿里有3个以下的破损，这是不影响收购的；如果破损率高于3%，这一车西红柿就要拒收。
　　果蔬一旦被验收合格进入超市，再有损耗就由超市自己承担，与农民没有关系。结账打款的时间已经在超市的采购系统里设置好，时间一到，货款会准时打到合作社的账户。
  在与农民合作上，也有很多坎坷。一些农民对新鲜事物接受的程度相对慢一些，产品管理和交易管理都不是很规范。“大家就要从最基础的东西学习，合作社的成员带头鼓励散户农民加入到合作社中来，就是因为超市是无法和诸多散户一一对接的。”
　　合作社建立起来也不等于万事大吉了，很多事情超市得“过问”，比如针对农民不会算经济账的问题，超市派人去帮他们树立经营意识：告诉农民不仅“化肥”有成本可查，施肥的过程也要计算在人力成本之内；“刨土”这样的体力活在农民看来没有成本，但是超市告诉他们“刨土”也有价可寻。这样下来，帮农民最终算一笔经济账，把所有的投入核定进每一斤蔬菜里，这样也便于超市最终给蔬菜定价。
■有了订单才安心
  “考验和难关都过去了，如今合作社和超市对接得很顺利，农民收入也是稳中有升。”石理事长介绍，双联蔬菜专业合作社自加入农超对接后，农民的种菜积极性很高，主要原因还是有了稳定的收入，比起以前“收了菜，销路没着落”的日子，社员们对现状很满足。
  “如今，农民最盼望超市自营式的农超对接，期待订单农业告别蔬菜种植‘大小年’。”石吉皂说，每年都会有大白菜烂在地里或者香蕉烂在地里的新闻，因为没有订单式生产，农民种得比较盲目，菜贱的结果就是农民被伤害。双联合作社的农户张冬明说：“在某个时段，农超对接的最终价格可能不如市场价高，但是我还是愿意送超市，这样稳定，这个比什么都重要。”张冬明个人的种植面积达到40亩，雇佣了十几个人，主要种植娃娃菜、小西红柿、田七等“细菜”。他说：“农产品种植靠天吃饭，市场销售也没规律，是一个太没准的事，加入合作社之前，自己种的小黄瓜在紧缺的时候曾经卖到过五六块钱一斤，但是前年小黄瓜泛滥，没找到大主儿，一万多斤都砸到手里了，真心疼呀。有了超市的订单就安心了，对农民来说，没有什么比稳定更让人安心的了。这会儿，如果我把田七送到桥西蔬菜批发市场或者大酒店，肯定比卖到超市贵一些，但是不稳定啊，今天要明天不要的，不稳定，对农民来说‘不沾’(不行)，只要稳定，薄利多销也能赚钱。”

记者后记

  这两家合作社相同之处在于一直都在围绕农超对接努力；不同的是，一家仍徘徊在农超对接的大门之外，而另一家在农超对接的政策下如鱼得水，两家经营发展的结果可想而知。
  事实上，与农超对接搭上边的合作社，可以简单地理解为：菜农不愁卖菜，合作社也不愁销路。而在我们文中反复提到的农超对接到底有何神力，会这样受到国内外销售领域的认可？
  本专题下一期将从不同角度解剖农超对接，让大家更加全面、细致地认识它。
  请关注下期报道《聚焦农超对接》。