当前，有一种论调占据了很多农资人的头脑：在不远的将来，随着土地流转速度的加快，乡镇一级的经销商（零售商）将逐步消失。
  但笔者在东北三省基层调研时，发现事实不是如此，有不少乡镇经销商靠着特有的人脉关系和低廉的营销费用，过着小富即安有滋有味的日子。究其原因：乡镇经销商在不断醒悟中崛起，自己也在纷纷寻找代理品种，纷纷绕开一级经销商扒皮的环节，直接从厂家进货，将利润最大化。下面，笔者和大家共同探讨乡镇经销商的11大致胜法宝。
一、农村包围城市
  今年但凡销售较好、保持较高利润的经销商，走的都是“农村包围城市”的路径。笔者的一位朋友，深耕某乡镇近10年，尽管这两年市场也渐萎缩，可是今年五六千袋种子的销量，还有接近500吨化肥的销量，总盈利水平也接近30多万元。所走的模式就是立足当地、主抓老客户、做细老客户、不放跑老客户，最后再开发的是新客户。
  没有更先进的方法，把你最佳的人脉关系处到位、经纪人稳定住，来货时送到户就成功了一大半。所以东北市场没有高峰期和乡镇零售商也有直接关系，吉林省以每乡镇平均10家零售商计算，每家销售1000袋为基点，1万袋种子已经悄悄到户，每县15～20个乡镇，15～20万袋的市场销量基本可以保证。
  吉林省某县玉米面积12万公顷，其中三分之一被乡镇市场占有，三分之一被先玉335吃掉，外流长春约20%左右，最后20%才被县城经销商拿下，并且县城大的经销商要拿下大头，规模小的只有10%左右的市场份额，吃的只是残汤剩饭。以此来看，乡镇经销商农村包围城市吃掉三分之一的市场份额已经是不争的事实。
二、夫妻店卖货就赚钱
  乡镇夫妻店是最常见的的经营方式，自己的房子，自己有车去送货，这两样每年可以省下4万元左右的开支，省下即是利润。
  当前市场比较艰难，夫妻二人自己下乡去做市场，以销售3000袋种子为例，有经纪人的每袋10元的提成，3000袋计提3万元营销费用。如果自己做市场，省下这笔钱变相又赚取3万元利润。如果统筹考虑，乡镇客户以销售3000袋为一个基数，夫妻店这种零售商，每袋20元的利润很正常，绝对胜过长春大市场卖1万袋的利润。
三、亲情化服务主打人脉
  乡镇经销商的特点就是可以主打亲情牌，山不亲土亲，拐弯抹角都能沾亲带故，立足于家乡卖货，你的人脉越旺，认识人越多销量也就越高。
  和农民打成一片，喝点小酒把种子送下去，你就是能人。种子赊销只要看住质量，相对风险较小，资金压力也没有化肥那么大。但笼络人心是重点和关键。种粮大户及经纪人家里有事请客必随礼，礼到才能情意到。笔者一个朋友市场做得一流，每逢升学季，随礼忙得不可开交。卖货时小恩小惠得让农民捞着，买种子赠种衣剂或化控剂。做种肥药套餐的必须有一样让农民见到便宜，或者种子便宜，或者化肥便宜。实际上还是1+1+1=3，目的还是把农民拴住别跑单。另外一种方式，种子价格相对较高，买一公顷玉米种子赠送配套的除草剂，实际还是羊毛出在羊身上。
四、种子化肥农药配套销售
  订单难做就改方式，淡化种子价格做种肥药套餐，其实就是非大品牌的复合肥(种子不赚钱化肥必须赚钱，化肥即使少赚农药还要赚钱)加上大路货种子，再推荐个最佳配方的合剂型农药，炒作一把概念，玩一把套餐，要把套餐不赚农民钱当做噱头，或者连续买三年种子的农户免费赠10亩地种子，还有购种子抽大奖，订种子赠礼品等方法。另外还有没有办法的办法，看看地，吃顿饭，喝点酒，拉动一点是一点，能不空手就不空手。
五、直接做中小厂家代理
  近两年随着农资市场环境的恶化，很多中小厂家都改变了原有的销售渠道，将县级经销商-乡镇经销商这一传统销售模式进行了改革，缩短销售渠道，渠道扁平化，直接做起了乡镇市场。3000至5000袋就批发，灵活的厂家甚至1000至2000袋也批发。乡镇经销商得到了实惠，捡到了便宜。颠覆和改变了原有县级经销商又扒一层皮的做法，深得乡镇经销商的喜爱。未来销售渠道下沉将是一种趋势。
六、赊销方式启动市场早
  今年最流行的歇后语：农民你是哥，买种就得赊，宁可早点赊，也不往手里搁。严峻的供大于求的形势催生着种子到货后就得赊销，都怕最后剩下赊都赊不出去。做种子、化肥一起销售的大的乡镇经销商，开业就赊销，店员或经纪人直接送货上门，甚至承诺价格随行就市。有些是靠面子将货送下去，有的是给亲戚朋友直接送到家。
  乡镇客户在抢占市场方面具有无与伦比的优势，县级经销商和其无法竞争。另外乡镇客户也敢于先赊销给农民，只要你买货，有个担保人，就可以。大家都知道赊销有风险，但不赊销是万万不能的，并且乡镇级零售商赊销的风险相对较低。
  笔者发现：虽然历史有少许欠账和沉淀，但做赊销的大都尝到了甜头，这也是当前抓住老百姓购买最切实可行的有效手段。
七、“乡亲模式”占有市场较快
  乡镇经销商特有的地域特点，还有些经销商本身自己家里就有土地，也会起到很好的示范拉动作用。另外乡镇经销商也容易在布点示范田上占有先天的便利条件。譬如，在某一个村子岗地、平地、洼地分别种上同一个品种，让农民更加信服，抓住农民眼球，让口碑式宣传拉动农民的购买。A模式，种子化肥配套的方式如果表现好，秋季观摩会取得不错的效果，既突出了品种又宣传了化肥的功效。B模式，乡镇经销商每个村设一个高产示范方田，农民会更加认同。C模式，乡镇经销商及基层经纪人就是践行者，我的土地我做主，先行试验示范拉动农民购买。D模式，在品种差异化不大的情况下，大家拼的是软实力，培训、讲课、会议、广告等。E模式，注册个XX专业合作社，使农民成为会员，给予一定优惠条件，可以成为团购的噱头。F模式，乡镇经销商可以尝试买种子免费提供喷药车或使用联合收割机给予优惠补贴等。
八、拼亲情化服务
  乡镇经销商如果想和大市场比价格，那是自讨苦吃，必须要走当地亲情化服务的路子，送货上门，差异化竞争。尤其开过秋季会的经销商即使是签订白单，也要第一时间将种子送到农民手里。另外代理的品种哪怕是包装，必须和大市场有差异，否则会被乱价现象冲击得体无完肤。
  乡镇客户要做到五个抢早：1.订单抢早，2.进货抢早，3.送货抢早(要在大市场开库之前把种子送下去)，4.亲戚要抢早(首先让亲戚朋友先把种子取回去，辐射周边农户，提前拉动市场购买，哪怕不赚钱)，5.差异抢早(种子分为高低端，也有便宜的大路货)。
九，品种丰富，有贵有贱
  目前吉林省的乡镇经销商销售的品种线都比较丰富，品种搭配也较为合理，从事这个行业越早的经销商基本也完成了较为丰厚的原始资金积累。但就其盈利水平来说，乡镇经销商的利润要大大高于县级经销商，费用支出要远远少于县级经销商。
十、口碑销售传播快
  乡镇经销商如果在当地大力推广一个品种，品牌的美誉度较容易打响。但对比县级经销商，乡镇经销商做自主产权品种代理的不多。笔者了解：吉林省乡镇经销商卖500万或3000万公司产品的比较多，都是省内产品，基本以美系为主，利润空间还是大家共同追求的目标。
  在东北地区，真正能算上品牌的种子不多，只有先锋、良玉、利民、天农等不多几个。吉林省乡镇品种很难打出影响力，而黑龙江的大乡镇却可以谱写品牌的美誉度。如良玉公司在黑龙江龙江县的渠道下沉模式之乡镇代理，遍地开花，一个景星镇代理商可以卖出10万袋良玉的品种，可谓创造了东北乡镇销售的奇迹。
十一、抱团炒热品种
  未来乡镇经销商抱团销售的趋势也许会成为常态化，或者会成为新进入市场的自主产权品种渠道下沉的一个尝试版本。某县几个重点乡镇经销商相中一个品种，假如5家客户，每家打款20万，合计给生产厂家打款100万做县级代理未尝不可。
  这种包销体制也有助于品种尽快推广。直接面对厂家，拿到产品代理权，直接面对当地老百姓，一举两得。乡镇经销商抱团包销品种的打法较之县城代理商具有以下优点：1.大家拿货价一致，销售定价大家协调好了，有利于更好地控制价格和串货。2.大家协调好宣传口径一致去炒热这个品种，有利于上量。3.乡镇经销商抱团运作市场，有利于经纪人和经销商联合开展工作做大品牌。4.经销商抱团可以避免恶性竞争，有利于品种保护。5.对于自主产权品种第一年推广，乡镇经销商联合包销不失为一个不错的捷径。 
  很久以来笔者一直思索和探寻东北零售商的可持续发展之路，众里寻他千百度，可怜还是那几步，没有最好，只有更好。在探讨中发展和进步是我们所有种业人奋斗的目标。适应自己的也许是最好的方式，营销无定数，也同样适合发展中的各级经销商。
  路在脚下，踏踏实实地走好今天的每一步，实现平稳软着陆是当下最为紧迫的目标，号角已经吹响，你准备好了吗？各位乡镇经销商朋友！五月的天空在放晴后湛蓝，五月的鲜花同样绚烂。五月的阳光下让我们共同期待明天，人生当下是走好自己的每一天。
    本报特约记者 王智广 荐稿