2013年12月16日，河北农民报（农民互联网）A1版刊登了河北农民报（农民互联网）记者采写的《过去卖小苗担惊受怕 如今种大树年赚百万》一文，简要介绍了山东省冠县桑阿镇魏辛庄村魏恩民、魏占华父子俩，近20年来经营苗木勇于创新思路、敢于实践最终赢得市场的经历。此文见报后，河北农民报（农民互联网）记者不断接到的各地读者电话，索取魏氏父子电话，想更深入地与他们交流沟通。在此之前的河北农民报（农民互联网）11月18日“现场直击”栏目，刊登了苗木专家到衡水市景县杜桥镇凌庄村实地指导情况，同样引起了众多读者关注。
　  2013年12月29日，应山东省冠县贾镇报农种植专业合作社、冠县魏辛庄丝棉木种植基地邀请，河北省林业科学研究院工程师樊彦聪来到冠县，为当地70多位苗农分析当前苗木市场前景，讲解市场经营技巧。这是樊彦聪工程师第二次作客“现场直击”，如果说上一次在景县针对苗木存在的问题对症讲解、传授管理技术是务实讲座，这一次樊彦聪工程师更多的是讲苗木市场前景和不同规模苗圃的经营思路，可以说此次是“务虚”。
　　实际操作起来常会出现很多难点。苗木业是一个相对周期长、投资风险大但经济效益较高的发展项目，在品种选择、营销思路等方面，经营者都应该研究好市场需求导向，选择和经营品种，谋划好营销思路。本期“现场直击”，我们将樊彦聪工程师讲解的部分内容整理出来，供广大读者参考。
　　樊彦聪：河北省林业科学研究院生态林研究所彩叶植物研究中心工程师，本科学历。主要研究方向为彩叶植物新品种的选育与开发。参与了《彩叶植物新品种中华金叶榆的区域性试验与推广》《金叶国槐的区域性试验与推广》等课题的研究，获得新品种植物造型专利5项，发表试验论文两篇，参与了大西柏坡绿化设计，以及中央统战部旧址绿化设计等。

说行情：哪些品种受欢迎
 　 樊彦聪工程师指出，进入本世纪以来，国内的绿化行业进入了快速发展时期，园林工程公司数量成数倍增加，园林绿化苗木供不应求，也带动了一大批人加入了苗木种植行业，形成了众多的苗木村、苗木区，甚至苗木城。尤其到了2008～2010年，各地苗圃开始扩大种植规模，周边农民也纷纷效仿，将自己的零散土地也种植苗木，很多地区出现了苗木合作社，土地收益明显得到了提高。2012年，正当苗木种植者大军势头正盛时，全国绿化行业进入稳定时期，大型城市绿化工程开始出现缓速期，苗木市场迅速缩水。苗木种植者首次感受到行内竞争的压力，开始更换苗木品种，引入新品种，或是提高宣传力度。但大多数苗木种植者还是默默等待期盼着苗木业春天的到来。
　  樊彦聪工程师认为：“在这样的背景下，苗圃经营者需要注意提高苗木观赏价值和苗木质量等趋势性的问题。”
 　 大型城市绿化进入缓速期，并不意味着不需要绿化，不需要种植苗木，而是从绿化要求层次上要提高，从苗木品种观赏价值和苗木质量方面要实施高标准，绿化要与生态化和人文化相结合。不再是以往用苗木花草对城市进行填充，未来城市绿化在打造视觉效果的同时，还要改善宜居环境和提高人们的精神生活享受。
 　 从观赏价值方面考虑，樊彦聪研究员认为，未来的苗木市场上，包括金叶榆、金叶白蜡在内的彩色树种将会是发展较好的品种，此外，像丝棉木这样绿叶期长、综合抗性好的树种也进入了设计规划部门的考虑范围。随着大型城市绿化进入高标准时期，正是城乡建设和新农村建设处于发展初期，而这块阵地将会为未来苗木行业和绿化行业迎来第二个春天。在未来几年，苗木的大量走向很可能会是农村乡间绿化工程。
 　 根据近几年园林工程的建设，可以看出工程苗木质量有了很大提高，高层次苗木需求量逐步增加。各地苗圃品种转型也较明显。未来苗木逐渐向高质量、高标准发展的同时，也在向具有较高的观赏价值类(例如彩色类品种)，速生类品种和优美造型类品种发展。

讲经营：规模不同该咋整
 　 樊彦聪工程师认为，规模不同的苗圃其优势、劣势不同，其未来发展方向在适应市场导向的前提下，也应该因地制宜按照自身条件确定发展思路。
 　 樊彦聪工程师指出，在全国苗木种植行业里，中小型苗圃所占有的比重较大。因此，中小型苗圃在一定程度上左右着苗木市场和苗木发展节奏，甚至是新品种推广和国内绿化水平。中小型苗圃具有品种转型较快、苗木价格自由度高、生产成本相对较低、种植规模调度快的优势。但它也存在着致命的不利一面：相对于大型苗木公司，中小型苗圃多是个人经营，诚信度、苗木质量、供应量常得不到保障，而这两点又正是苗木业上最主要的。这样，中小型苗圃就很难和大型工程相对接。
 　 “面对苗木业激烈的竞争，中小型苗圃要通过发挥自身优势，将自身劣势逐步转变，形成一套具有可行性的经营新模式，才能在未来的发展中不被淘汰。”樊彦聪工程师介绍，“比如，要在保证苗木质量的前提下，使用有效新技术，改变种植方法，减少生产成本。而不是先求成本，后求质量。在经营灵活性上要把握一个度，这个度就是诚信度，要保持事业的稳步发展，诚信不可不守。中小型苗圃要走联合型道路，加快信息化程度，实行品种联合，品种互补，互利共赢。”
　  针对大型苗圃的发展方向，樊彦聪工程师也给出了自己的建议。
 　 首先，大型苗圃要有计划性。通过对未来10年甚至更长时间的市场预测，结合自身的经济实力，对苗木品种，规格，数量和种植方式做出规划，要列出详细种植方案，投资预算，对不同苗木品种，要有准确的周期衔接。正因为大型苗圃缺少转型快的优势，一个周密的长久性计划是不可少的。
 　 其次，大型苗圃要注重技术。小苗圃对苗木质量的保证靠的是勤快，大苗圃就必须要靠技术。在生产过程中，将生产周期分为各个生产环节，对每个生产环节通过技术输入，技术把关，最终使苗木产品达到高度统一，质量标准。一套具有有效可实施性的生产技术会在未来大型苗圃的成长期起到决定作用。
 　 再次，大型苗圃更要注意节约成本。大型苗圃投资多，人员配备齐全，宣传力度大，所以花费项较多，而苗木价格和利润要受到竞争对手和整个苗木市场的控制，提高苗木价格非常困难，苗圃的发展和维持的关键点就是要靠生产成本的降低和各项花费的节约，而这一点却往往被人们所忽视。在竞争越来越激烈的商战中，对于生产型企业，能够存活和发展的救命稻草就是节约。
　  另外，大型苗圃要逐渐实现机械化。随着国内人口老龄化的加重，劳动力会越来越紧缺，小型苗圃尚可维持，而需要大量劳动力的大型苗圃就会受到制约。引进或自行研制适合苗圃生产的机械是大型苗圃发展的必经之路。目前，国内苗圃的机械使用率不足5%，原因在于国外机械引入价格昂贵，苗木生产配置与国内有很大差别，机械无法适用。国内缺乏苗圃机械的研发和生产厂家。所以需要自主研发和苗圃苗木合理种植相结合，逐步实现苗圃机械化，对大型苗圃的扩大和稳步发展起到推动作用。

丝棉木：前景看好可关注
　  近年来，以冠县桑阿镇魏辛庄魏恩民、魏占华父子俩为首的一批种植户，把目光瞄准了丝棉木，开始大规模繁殖发展丝棉木种植，已经初步形成了我国北方最大的丝棉木种植基地。而丝棉木未来的市场走向也成了众多苗农关心的话题。讲座现场，樊彦聪工程师结合近年来丝棉木市场呈现的趋势进行了详细分析。
　  对丝棉木来说，苗木界有一个说法——丝棉木是用慢火“炖”出来的。樊彦聪工程师分析，丝绵木从30多年前默默无闻到如今的无限风光，丝棉木并非靠炒作迅速蹿红，而是经过了生产方和应用方的实践检验。它获得市场认可体现出整个行业的转变和进步，包括对适地适树原则的尊重、对发展乡土树种的重视。这是一个小火慢炖逐步升温的过程，在这个过程中，有专家的鼎力推荐，有生产者的耐心坚持，有工程方的应用体会。丝棉木最为人们认可的优势是其超强的适应性，耐寒耐旱、耐水湿耐盐碱，北起黑龙江、西至甘肃、东至辽宁、南到长江南岸，在我国很多省均有分布，是适应范围极广的乡土树种。
　  此外，应用市场好才是近年来丝棉木兴起的更主要的原因。据樊彦聪工程师介绍，即使是2012年苗木业整体下滑的低迷行情，也没有扑灭从业者对丝棉木越来越高涨的热情。冠县当地的丝棉木种植户“采购者络绎不绝，连一年生根蘖苗都被抢光了”的说法也印证了丝棉木市场的火爆。
 　 丝棉木的超强适应性来源于几个方面：一是丝棉木不是直根系，而是有发达的须根，所以在盐碱地上生长基本不受影响，具有很好的适应性。作为绿期长的小乔木，将丝棉木用作园路行道树是个不错的选择，既可看叶又可观果。
　  二是市场上可应用的小乔木品种比较少，主要是紫叶李、樱花、碧桃、丝棉木等树种，其中丝棉木耐寒性最好，能适应东北、西北等寒冷地区，尤其是东北地区的工程特喜欢用丝棉木。
　　三是丝棉木耐移栽，除了上冻时期，其他时间都能移栽，成活率还高。现在绿化工程反季节栽植的比例很高，这样耐移栽的树种受欢迎在情理之中，价格上涨也是必然趋势。
　  四是丝棉木除了培育乔木外，嫁接和造型也是不错的选择，尤其是丝棉木嫁接栓翅卫矛，可开发成彩叶树，更具观赏价值。
 　 樊彦聪工程师指出，一个苗木品种能否拿到进入市场大门的钥匙，一个决定因素是苗木品种本身的优势，另一个决定因素要看是否进入绿化工程设计单位和施工单位的视野。正是由于丝棉木超强的适应性和较长的绿叶期、较高的成活率、耐移栽等特性，丝棉木已经成为设计和施工单位常用的品种。这就决定了丝棉木未来的市场需求会越来越旺盛。

做市场：主动出击找思路
　  樊彦聪工程师强调，对今后的苗木市场，苗圃经营者应该从经营思路有所改变。
 　 首先，变被动为主动。以往苗木种植者很少参与苗木市场，只是一味生产，而市场要靠苗木经纪人来把握和调控。这样，大部分利润则由经纪人获得，苗木生产者只是被动地获得少部分收益。而随着信息化时代的到来，苗木种植者掌握了市场信息，正要开始获得应有的收益时，却因为客户源较少，同质量的苗木也要优惠几成才能卖出。因此，苗木种植者要转换自身角色，融入到市场中，主动开发市场，掌握市场动态，创建属于自己的销售团队，及时出手，让苗木卖到应有价格。
 　 其次，跟风要选对时机。樊彦聪工程师认为，对于苗木种植者，跟风是常有的情况，但并不是所有的跟风者都会得到高利润，往往有一部分跟风者会受到连累。“这里关键要在于所跟的苗木品种和跟风时机，苗木种植者经常会跟的是一些新品种，如果这个苗木新品种已经经过试验，确定了其适生区域，而且有工程展示，这时引入它就会有市场前景。”如果一个新品种只是刚被发现，对其特性和周期展现效果没有具体数据时，这时引入它就会存在风险。
　  再有，要学会走自己的路。苗木种植者在经营苗木时，要选准自己的路，也就是经营出特点。无论是种植模式还是销售方法，都要有与众不同之处，这样才能鹤立鸡群，突显自己。比如在苗木品种方面，把自己掌握的品种做细做精，质量一等，给客户留下“信得过产品”的好印象。再比如通过技术降低苗木成本，苗木销售价格做到行业最低，对客户极大的吸引力。或是在销售方面，利用高超的谈判技巧，达到成交率最高。发掘自己苗木或经营的优势，劣势，而后把优势最大化，形成招牌效应。
 　 最后，苗圃经营者还要考虑做大和做强的问题。苗木种植者事业发展到一定阶段，就会出现一个误区，种植面积扩大了，事业就会更大，其实这并不成正比，因为做大并不等于做强。做大，可以扩大种植规模，增加种植苗木数量，但相应投资成本，管理成本及技术成本也随之增加，当规模超过经营能力范围时，就会出现利润负增长。做强，在原有种植规模上提高利润，或是在规模扩大后，利润高出原比例。所以，苗木种植者要进行科学计算，自己是在做大还是在做强。
　  樊彦聪工程师认为，苗木种植者在种植苗木时还需要换位思考，以苗木需求者的角度考虑，要确认自己苗木的需求者(也就是买方)，需求的苗木标准和需求价位。了解后，就要根据苗木标准进行生产，以需求者的选苗眼光来严格要求自己苗木的质量，根据需求价位控制各项成本。最终让自己的苗木质量达到工程标准，符合市场需求。