炸酱面的blog

   “人情”养活了一个零售商却可能毁了整个农资行业

    秋季小麦肥销售季节已经结束，很多农资人特别是肥料相关者似乎可以舒了一口气，因为库存总算送出去了。为什么此处用了“送出了”而不是“卖出去了”或“赊出去了”呢？卖出去那是10年前的用词了，赊出去也是5年前的用语了，而如今肥料行业的零售环节只能用送出去来表述。
   我是千村植保的一个基层操作人员，每天的工作就是面向零售商、面向农民朋友，近几年对肥料零售模式的变迁感知的最为深刻，从卖出去——赊出去——送出去视乎预示着一个轮回。肥料零售模式处于“送出去”这一阶段，但是谁也无法准确预测何时走完这一阶段。处于这一阶段的我们农资人，是否对这一阶段的特征有所把握呢？可能我们很多人“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，而如果我们能跳出来审视一下我们目前的农资零售环节，一定能达成一个共识，那就是农资零售进入人情时代。送出去阶段也好，人情时代也罢，只是对目前农资零售环节现状的不同表述，但是本质是一样的。
    农资零售的人情时代的表现形式为主动送货不要钱。当前很多从事肥料零售的60%左右都是原来供销社系统的，可能还清楚的记得当年那车水马龙的场景，老百姓从他那囊中羞涩的钱袋子里拿出现金自己拉着板车或拖拉机焦急在那里排着队。后来市场放开了，农民有了更多的选择，且随着经济的发展钱包也鼓起来了，可是有悖市场经济规律的现实却在中国这篇神奇的广袤大地再次上演了，货比三家比价格更比的那家赊账，谁赊账就在谁家拉肥料，不知道哪家零售商第一个把农资赊销出去而第一个吃螃蟹从此农资零售环节的“嘴”至今没能痊愈。城市里那层出不穷的营销手段，不仅推动着营销学科的快速发展也给城市消费者带来了很多实惠，但是到了农村市场似乎“赊销”成了唯一和永恒的营销手段。对很多农资人这可能就是一条教条，不能不信不能违背，但也有人不信这个邪，比如我们千村植保在携手加盟伙伴时就是现款操作的忠实拥护者，当然此中滋味只有坚持的人才能体会，很多同行要么就是怀疑甚至是惧怕，怕一旦现款了生意会江河日下。千村植保坚持了这么多年虽说没能绝对杜绝赊销但是我们可以有底气的说农资经营现款操作是合乎行业发展、是具有条件、且农民朋友非常拥护的一种操作模式。
    再到后来，老百姓似乎并不满足于只是赊账，还要必须主动送货*****。从这一层面去分析，好像当前的“送出去”销售模式是积极满足消费者的一种创新型销售。但是，如果你每天看到的是一帮拉着肥料走街串巷，看着谁家的大门敞开就“强迫式”的扛肥料送出去的话，你也许就会为我们这些“活雷锋”式同行而扼腕痛惜了。当我们的市场调研队在村子里调查了解到村子里80%肥料都被送到了的时候就问一些农户，给他们送的什么肥料什么价格时，他们竟然一问三不知，更有甚者是还有不知道自己家的肥料是谁送的。如果把这一场景当做一个故事讲给其他行业的人听的话，他们一定会感慨“此事只应天上有”，今天的农民朋友太幸福了。幸福似乎来得太突然而且来得可能并不是那么怀好意。我们在市场上发现，很多同等含量的都比千村植保贵10-20元每袋。当很多农民朋友知道我们的产品质优价廉且附加售后农技服务后，才恍然大悟他们的幸福原来是被农村所谓乡里乡亲的“人情”给绑架了。
农资零售商这种强迫式人情肥，也是不得已而为之，锅就那么大分粥的一年胜过一年，不来个赖着脸皮眼疾手快，就可能饿的面黄肌瘦。整个农资零售环节处于一个不比质量比脸皮，不比服务比人情的病态处境。“人情”能养活一个零售商却可能毁了整个农资行业。