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农药新品为何销售不畅 每个公司每年都会推一些新产品,总有一些区域操作的好一些,一些区域操作的比较差,结合自己这几年的销售经验,我从三个方面分析新产品销售不畅的原因:
对新产品缺乏信心 这里涉及到两个方面:1.我们自己对新产品没有信心。2.客户对我们的产品没有信心。“我们新产品效果到底怎么样,卖出去没有效果怎么办?”——我想大部分销售人员或多或少会有这样的疑虑。我想说的一句话就是,公司既然定型的产品,效果肯定没有问题。如果我们对自己的产品没有信心,怎么能够说服客户相信我们的产品,我们和客户谈判的结果可想而知。可能你要说我对产品是有信心的,但是客户还是没有接受我的意见,没有按照我们预定计划操作,我只能说这种信心是伪信心,因为我们没有必须成功的这种信念,我们的准备还不够充分,我们的热情度还不够,我们传递给客户的能量还不够。如果我们客户对我新产品的信心不是很足,但是产品很有市场份额。这就涉及到我们怎么说服客户解除疑虑,针对这个现象我们可以做试验、举例子等等,逐步激发客户的信心,只有客户心里真正认可了我们的产品,我们才能有一个好的销售开端,否则再多的工作得到的回报也是有限的,我们需要和客户对我们的产品产生共鸣。 对新产品存在认识误区 对于新产品认识度上,我认为目前存在两个误区; 误区一:当地的用药水平较低,不用高端的新产品,沟通无果后,自我否定,认为市场就是不行,不再跟踪推荐。对于这些市场,我认为大家应该以布点和试验引导为主,这些区域今年可能不能给我们销售带来多大收益,但是明年也许会带来意向不到的收获。 误区二:新产品的定位,认为公司的新产品定位的作物虫害,我区域没有,这个新产品就给自己没有关系,根本不用关心。对于新产品我们一定保持发散性的思维,了解新产的有效成分,看看这个成分,造自己的市场怎么样,只要我们有想法,不要否定自己的想法,大不了我们拿点药去试验。 操作思路还需要待梳理 我相信对于大部分客户来说,对于我们的新产品是有顾虑的,客户为了自己生意的稳妥起见,大部分都会对我们说:“我对你们的产品很感兴趣的,只是我没有用过,发点过来吧,我试试看,效果像你说一样,肯定能上量”。对于这个本来也无可厚非,但是对于我们来说,就不能这样了,如果我们让客户去试销,而不去想点办法,那你就想也不要想了,今年我们的产品在这个客户肯定上不了量。我们想让我们的新产品上量,所以必须我说服客户,接受我的想法。要跟客户一点点分析市场,市场有没有需求点,我的产品能你带来什么,从解决问题到带来收益进而扩大知名度等等,通过拜访零售,了解下游渠道信息,以便有针对性的设计促销政策,拉动农民的购买等等,帮着客户梳理我们产品的操作思路。让客户真正知道怎么操作你的产品,我相信我们跟客户沟通这个地步,跟定会有一个不错的收获。 现代农民 网友回复: wert:新产品的推广,在每个公司都是一个大问题,关键是看下面的销售人员重视与不重视了,还有就是琢磨一个考核和奖励的举措,不然的话,在现有掌握比较成熟的产品条件下,谁也不会下力气去推广新产品。 小草:新产品难推广,主要的原因是,价格往往比较高,农民没用过,怕药效不好。一个价格高,农民又没有认知度的产品如何推广? 李子:其实解决两个方面就好了,一个是渠道利润分配,要保证各区域的利润,价格高不是主要原因,这个定价就很有学问了。另一方面就是药效,最好的解决问题方式,就是做田间试验。 (作者:现代农民 编辑:admin)
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