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肥市没有“静悄悄” 眼看就要过年了,各肥料厂家发货计划开始陆续叫停,业务员不是在回家的路上,就是在准备回家的过程中。现在乡镇大部分农资店也都关着门,个别开着的,也是门可罗雀,不见有人进屋挑选农资。整个吉林肥料市场从表面看,一片静悄悄,大有马放南山、专心过年的架势。实际上,这完全就是一种假象,如果据此判断后期肥市走势更会大错特错。
由于受农民惜售粮食手里没钱和化肥原料价格不稳、厂家生产和出价都较晚等因素影响,原本往年11月末就开始陆续启动的吉林化肥市场销售时间不得不大幅推迟,至今也没有明显的启动迹象。 但真正深入到农村,你就会发现:表面平静的肥市背后竟然是暗流涌动。 暗流一:种业订单带动 在吉林省,种业因为网络更细更成熟而成为肥料企业梦寐可求的“梦中情人”,现在,几乎所有的大种业都代理着1~2个肥料品牌(而且多为一次性缓释肥料),在各县市,当地种业更是被诸多肥料企业“招安”。在各种业“一个羊也是赶,两个羊也是放”的心态影响下,原本比种子销售慢一步的肥料也搭上了种子销售的头班车。每年七月份开始,种业的宣传车和直销人员就开始扫荡式宣传签单;八、九、十这三个月更是大张旗鼓开观摩会、田间展览会,以衣服、毛毯、豆油等为赠品,以一袋交多少钱的方式,一边签种子,一边签化肥;秋收后,种业再发动经纪人扫荡一遍,基本该签的就都签了。随着种子新年订单的早早签订,各种肥料还没到就有一部分已经找到了婆家。在吉林长春、四平等地,2013年的种子销售已近尾声,保守估计,随种子一起订单下去的肥料也有总需求量的三成左右,个别村屯甚至更高。 暗流二:经纪人销售 目前的吉林省肥料销售有很大一部分是通过经纪人来实现的,而这些经纪人中又分为3种。一种是依附于某农资企业的排他性经纪人;一种是直接做厂家接一手货的独立门户的经纪人;还有一种经纪人不固定,谁家给的提成多就拉人买谁家的东西。前两种经纪人因为目标明确,目前已经基本完成肥料销售或确认工作。 暗流三:乡镇经销商销售 他们的销售策略是:一边对厂家或上一级批发商哭穷,天天嚷嚷卖不动货,一边以提前拜年等理由走亲串友找熟人,右手把豆油递过去,左手将订单拿回来。看着店里没人歇业,其实干得正热火朝天呢。 正是有这些县里或乡镇店面看不到的暗流存在,肥市目前的静悄悄才变得更可怕。笔者当年做直销店时就深受其害,当时销售刚开始几天就被一场大雪阻断,干等也不见农户上来,问别人,告诉我:别急,一定会有一波的,结果也没等到那波高潮。做销售管理后我一直坚持“抢先抓早”的营销理念,和客户交流时,也积极鼓励其“先下手为强”。 (作者:佚名 编辑:admin)
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