《再剪报》文选（3262）

给顾客一张无效合约

李安章

　　赫尔曼是美国汽车销售史上最成功的推销员之一，他最为灵验的一招就是“给顾客一张无效合约”。

　　1995年，赫尔曼进入汽车销售行业。刚开始，他的业绩并不好。有一次，他在商店里看到一双非常好的皮鞋，很喜欢，可当时口袋里正好没钱，就想着第二天再来买。一周后，他穿上了新皮鞋，却并非是当初看中的那双。通过这件事，赫尔曼意识到，自己在卖车过程中一定也有很多这样的客户，咨询了半天，买车时却跑到别的店去了。他决定想办法提醒那些暂时离去的顾客---这里有一辆他们喜欢的汽车。

　　怎样才能更好地一直提醒顾客呢？赫尔曼想到了“无效合约”。无效合约上写明价格和汽车款式，还有赫尔曼的签名，只要顾客在上面一签字，就会立刻变成有效合约。主意拿定后，第二天就开始实施。这一天，他一共接待了12个客户，他们都在这里找到了喜欢的车子，但买车毕竟不能太草率，客户通常会货比三家。当他们逐一离店前，赫尔曼拿出一张张事先准备好的无效合约让他们带回去。几天后，他们几乎全都回到店里，买走了当初看中的汽车。不少客户表示：“合约放在抽屉里，每天我都打开看几眼，每次我都更加期待非要立即拥有它。”

　　“做销售，与其不断地推销，不如多考虑如何让每一次推销更有效。”赫尔曼说。

　　（摘自5月27日《大江晚报》）载第783期《再剪报》