岁末年初,很多企业都在召开经销商年会,年会上的一个重头戏就是向经销商推荐自己的新型肥料产品。但是很多人对推广形式观点各不相同。 甲方 先推后拉 先推广,后拉动。首先进行铺市,目标市场铺货率达到60%以上时,开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动,刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是:拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货,经过促销宣传拉动后,消费者能在终端立即购买到此类产品,进而形成销售拉动。缺点是由于新型肥料知名度低,前期铺货难度大,速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话,易造成部分产品积压。 乙方 先拉后推 先拉动,后推广。这种方法是先做促销宣传活动,进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新型肥料的前期促销宣传造势,新品铺市较易。缺点是新型肥料经过促销宣传后,补货如果跟不上,消费者在终端可能购买不到产品。 丙方 推拉同步 推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动,一边进行铺货,两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下,整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性,共同进行宣传、促销等活动。另外,推广、拉动循环至少要进行三轮。 总的来说,肥料企业在推广新产品时普遍存在经验不足的问题,需要向汽车、家电等新产品推出速度快的行业学习。一般说,肥料企业在策划新型肥料产品推广计划时,先要寻找整个活动的亮点和产品的卖点,预计活动会达到怎样的一个效果,给企业多大收益,然后再经过科学的评估,减少活动的盲目性。 |