《再剪报》文选（1539）

人在低谷好修行

贾可博述  张军文

         1992、1993年两年，是我职业生涯中最“黑暗”的两年。整整24个月，我只卖出了三架公务机。要知道，在我最辉煌的时候，我可是一年就单独销售出14架。

　　原因很简单，1992年前后，德国经济实力的增强打破了欧共体内部力量的均衡，最终导致了欧洲货币市场发生的二战后最严重的一场货币危机。恰在那时，达索推出了自己全新的拳头产品——猎鹰2000。可由于经济形势紧张，很少有客户愿意在那种环境下购买大件商品。

　　那段时间，我的心理压力很大，心情一直很糟糕、很紧张。每天我都要翻一翻自己的资料库，看看有哪些客户该到期联系。联系前，明明知道客户不会马上产生实际购买，但我还是逼着自己给客户打电话，或约见客户。面对拒绝，我还要不厌其烦地说：“现在不买没有关系，我仍会经常与您保持联系，随时为您介绍新产品，随时为您服务。”

　　多年的职业经验告诉我，在销售淡季，要一如既往地与所有客户或潜在客户保持密切联系。那段时间，我没有中断向客户发出航展的参观邀请，以便让他们有更多机会了解产品。

　　坚持这种“没有结果”的联系得到的回报是，经济刚一好转，许多客户主动找我购买飞机，我的业绩一下有了大幅增加。

　　其实，遭遇低谷的应对办法再简单不过，就是要更加努力地工作。尽管不能强迫客户购买我们的产品，但是我们可以让自己更努力。走出低谷没有捷径，靠小聪明只能得到一时的假象，有时候，坚持是我们唯一能做的事情。

    两年的低谷经历让我很好地提高了自己。整个人也变得更加自律。由于有更多时间研究客户和市场，我可以更加娴熟、从容地判断出谁可能是潜在客户。

    （摘自《英才》） 载第520期《再剪报》