《再剪报》文选（2550）

冷热水效应

雷建军

    我们可以做个实验：在面前摆放三盆水，一盆热水，一盆冷水，一盆温水。将手放进热水中，随后抽出再放入温水中，你会觉得温水很凉爽；将手放入冷水中，随后抽出再放入温水中，你会觉得温水很暖。这就是“冷热水效应”。

    心理学家认为，想要赢得人脉，可以运用冷热水效应来先获得对方的好感，随后再加深交流。当一个人不能直接接受热水时，不妨先端些冷水，再端去温水，这样这盆温水就会获得他人的良好评价。

　　号称“世界上最伟大销售员”的乔·吉拉德刚刚在美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店做销售时，就崭露头角。他基本上每个月都能卖出100辆汽车，深得老板赏识。

　　但有段时间，由于经济危机的影响，乔·吉拉德斯预计下个月只能卖出60辆车。于是他对老板说：“由于经济危机的影响，最近市场不景气，我估计这个月最多卖出40辆车。”老板听后虽然有些不满意，但也认同经济危机对市场冲击大的观点也就没说什么！

　　没想到一个月过后，乔·吉拉德竟然卖了70多辆车，这让老板得到了一个意外的惊喜，毫不吝啬地奖励了他。

    实际上，乔·吉拉德运用的就是冷热水效应。假如他一开始就对预期的业绩闭口不谈或直接告诉老板预期的业绩，老板肯定不会这么开心了。

    如果先给对方一个较低的期望值，最后再给一个较高的回报，谁会不开心呢？

   （《爱你》）载第647期《再剪报》