年营业额超百亿是怎样实现的？

——记信誉楼集团创始人、监事会主席张洪瑞

文/马志辉

　　一件白背心，外面套着一件半袖，不系扣儿，手里拿一把纸扇。

　　见到张洪瑞，所有关于成功企业家的想象开始颠覆。他崇尚真实自然，追求简单有效，他用自己喜欢的方式享受生活。

　　在信誉楼34年的历程中，凭着对商业世界的独到理解，张洪瑞走出了一条诚信的发展之路，一条看似艰难却稳健的道路，虽然历经时代变迁，一直保持健康成长。时至今日，当初200多平方米的商场，已然发展到了拥有31家连锁店、年营业额116亿元的大型百货集团。

　　缘何钟情于诚信，张洪瑞道出了自己的理由：“从某种意义上说，诚信是一种稀缺资源，是打开财富之门的‘金钥匙’。随着市场经济逐步规范，讲诚信已经成了大环境，‘诚信’就如同‘水’，是人们赖以生存的根本。这也是信誉楼坚守的立企之本。”

　　诚信：立企之本，一条不可逾越的红线。

　　张洪瑞出生在农民家庭，种过地，杀过猪，当过会计，还当了多年的生产队长。他自我总结：“我没有认为自己有多大能力。我受益于不管干什么都用心干。不用心就只有经历，用心就会把经历变成经验。”

　　1983年，生产队解散后，一位老领导动员他带头进城经商开办一家商场。张洪瑞说：“如果生在战争年代，我可以做黄继光、董存瑞，堵枪眼、炸碉堡都不成问题，但却做不了地下党。因为自己不会说谎，一说谎就脸红，会暴露身份。经商，要是耍奸，我不会。”后来，邻村一位老商业前辈对他说：“洪瑞，大商不奸。”张洪瑞才心有所动，决定以“不奸的道”试试。

　　1984年，张洪瑞凭着17万贷款、十几个员工办起了200多平方米的商场。他给这家商场起名为“信誉楼”。

　　信誉楼开业之初，就让人感觉有些“出格”——自行车、洗衣机、电视机、收音机、录音机等大件商品，顾客可以免费试用几天；售出的商品发现质量问题都可凭发货票退换。1986年，信誉楼又推出信誉卡，顾客凭信誉卡可以无理由退换购买的商品。

　　信誉楼初期发展经历了一段艰难的历程和考验，面对市场上眼花缭乱的投机行为，张洪瑞没有动心，依然采取他的“笨办法”——坚守诚信。

　　就这样，跌跌撞撞走了六年。1990年10月，张洪瑞向全体员工宣布：信誉楼成功了！六年间完成了人才、模式、制度的初步构建，懂经营会管理的团队成长了起来，行之有效的管理模式也基本成形，特别是我们已经在消费者心中创下确实讲“信誉”的牌子！以后的利润会连年增长。话一出很多人将信将疑，因为此时的信誉楼仍未盈利。不过，事实证明张洪瑞说的是对的。从1991年开始随着经营能力增强和信誉的积累，利润随之而来，并连年翻番，发展态势正如他所形容的“飞轮效应”。

　　创信誉难，保持信誉更难。1993年，他两位最为器重的主管从南方进了一批西装，但销售时却超过了信誉楼规定的加价率。张洪瑞知道后很生气，也很伤心，他流着泪对两位主管说，这样做就是自毁信誉，就会让公司走上绝路。随后，他立即降低价格，并在电视台登广告致歉，请购买了这批西装的顾客到信誉楼领取退款。第二年，张洪瑞索性包下了黄骅电视台一年的黄金广告时段，播出的不是商品广告，而是他写的“信誉宣言”，其中说道：“保持信誉是一场永无止境的竞争！”

　　一个诚信的企业，光经营者讲诚信不行，必须人人讲诚信。因此，信誉楼在经商过程中，首先强调品格第一，并把品格教育贯穿到员工每一项工作中。信誉楼允许迟到，只要如实填画考勤不予追究。但如迟到了不如实反映，这就是品格问题，将受到严厉处罚。有位经理用公家电话办私事，却登记成因公事使用电话，结果被查出并被辞退。有人认为张洪瑞这是“小题大做”，但他却认为，员工做人不打折扣、诚信不打折扣，企业诚信才能落到实处。“商业经营缺的不是技巧，而是诚信。其实，诚信才是最大的技巧。”张洪瑞坚定地说道。

　　时至今日，信誉楼已发展成为一家总资产数十亿元的大型零售集团。他们用34年的经营实践，验证了诚信与利益的一致性，验证了“大商不奸”这一至理名言。

　　用“心”：将心比心，切实为所有利益相关者着想。

　　“信誉楼的核心价值观是追求价值最大化，而不是利润最大化。在维护自己根本利益的同时，切实为所有利益相关者着想。”张洪瑞解释道，将心比心！重复博弈实验表明，最大的赢家是那些从一开始就为他人着想的人。一心想赚钱的路会越走越窄，只有诚心诚意为他人着想，才会财源滚滚。

　　从1998年开始，信誉楼将员工的称谓由售货员改为导购员。张洪瑞教育员工，要从心里转换自己的身份，假设是自己的亲戚朋友来商场，用自己的专业知识为他们提供满意的服务。他说，用心服务是导购员的本分，不用顾虑销售业绩，在信誉楼，员工工资和业绩没有关系。这种弃末求本的管理制度，促使售货员真诚地对待顾客。本着切实为他人着想的理念，信誉楼还推出许多开创性的经营措施。

　　顾客所购商品凭信誉卡无理由包退、包换、包修，优先热情接待退换货顾客，做到退换货比买货更方便；商场不搞打折、促销，品牌搞折扣，需严格监管，并提示顾客理性购买，努力把商品的本质还原出来； 围绕顾客最关心的常用品和市场上价格、品质最不稳定的产品，打造自有品牌和定制商品，从源头把关，与质量共命运。

　　在人们的印象中，商场就是想方设法让顾客多花钱的地方。而张洪瑞反其道而行之，这就使得人们对信誉楼另眼相看，为信誉楼赢得了越来越多的忠实顾客。

　　在零售商界，供应商一直是“被压榨”的对象，店大欺客比比皆是。张洪瑞认为，“我利客无利，则客不存；我利大客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利。”所以信誉楼坚持“不拖欠货款、不转嫁风险、不收受回扣、不接受吃请”的“四不准则”，凡该自己承担的损失，决不转嫁给供应商，让供应商有利可图。很多供应商由此把最好的商品和最优惠的政策给信誉楼，信誉楼成为各大供应商眼中的“黄金客户”。

　　都说同行是冤家，而且商业竞争更经常被形容为你死我活的“商战”。但是张洪瑞领导下的信誉楼却提倡和谐共生的商业理念，作为集团很多店所在地的商业龙头，从不用恶性竞争的方式压制同行发展。相反，只要同行有需求，他们还会提供力所能及的帮助。“真正的强大不是打败对手，而是在练好内功、保持自己不败的基础上与对手共同培育区域商业中心。”张洪瑞说道。

　　信誉楼的“切实为他人着想”，为自己营造了一个良好的生态环境。34年来，信誉楼从企业机制、体制、战略上形成了完美契合，有了一批自己培养的忠实于企业的管理干部，有了一支“切实为他人着想”的员工队伍，有了庞大的信誉楼粉丝顾客……今年上半年，实现销售收入62亿元，利税2.9亿元。同时，信誉楼还把触角延伸到天津，在北辰区建立了第31家连锁店。

　　成功：无终极所有者，打造基业长青企业

　　张洪瑞的初心就是做一家“健康的，基业长青的企业”。信誉楼虽然是张洪瑞贷款创办起来的，但他从来没有把信誉楼当成自己的私产。一开始，他就明确告诉自己的儿女，企业不会传给他们。他说：“让员工健康快乐，企业健康长寿，这是信誉楼的愿景，我的一系列举措都是围绕这个目标。”

早在1988年，张洪瑞就开始了“劳动股份制”的尝试，并建成了河北省第一家股份合作制企业。1999年后，在研究了大量国内外失败企业的案例后，张洪瑞决定确立一套以追求企业活力、长寿为目的的股权设置方案，进而建立起一套有效的公司治理结构，持续激励经营管理者。

　　2001年，信誉楼通过了新的《公司章程》，提出了“货币资本依附于人力资本的股权设置方案”，并于2002年开始正式实施。该方案的架构是：全部实行岗位股，不同的岗位授予不同的股权，岗位变动时股权随之变动，退休或离职，其股权全部按离退时的价格收回，以保证股权永远掌握在对企业有用的人才手里；包括创业者在内，股权不允许继承，不允许个人控股。按照这个方案，即使是创始人张洪瑞所拥有的股权也不得超总股本的5%。张洪瑞说，这样的设计能让岗位股始终掌握在能为企业创造较大价值的核心员工手中，由此一代代德才兼备的员工一定会视若生命地将“信誉楼”的事业传承下去。

如今，集团固定资产54亿元的信誉楼绝大部分股权，由9000多名“星级”导购员与核心员工持有。现任集团公司董事长和总裁都是从当年“站柜台”的年轻人一步步成长起来。张洪瑞主动由原始创业者逐年将个人股份摊薄到只剩不足1%，且不许子女继承。即使十年前身患绝症，这样的安排也从未停止。可以这样说：“当初信誉楼是张洪瑞家的，今天张洪瑞一家是信誉楼的！”信誉楼没有终极所有者，没有绝对控股人，它却像一列永不停歇的列车，不断地请合适的人上车，请不合适的人下车，把车上员工拧成一股绳，目标是基业长青。

　　尽管信誉楼的总资产几十亿元，可张洪瑞的“家产”却似乎只能用寒酸来表达：他至今未购置自己的房产，仍居住在信誉楼宿舍楼的一套两居室，简朴的办公室也在同一栋楼里；每年的收入，除满足生活需求，基本用于救助、帮扶困难的人；至于股权，他也早有打算“不把钱留给孩子，计划退休后，股权退出成立一个‘困难员工救助基金’”。

　　即便如此，谈起是否成功，张洪瑞谦和地说道：“我是社会上少有的幸运者，信誉楼成功，得益于党的改革开放政策，得益于社会各界的支持和帮助！我办信誉楼不是为了个人发财，就想干点儿事，证实一下自身的价值。再一个，我搭台，让大家唱戏，员工体现自身价值，享有了成功人生，这是我最大的快乐。现在，不仅信誉楼树立起了一块响当当的‘金字招牌’，也为员工们搭建起了一个干事创业的平台。”

　　“其实成功很简单，别总把眼光盯在结果上，做好每一步该做的，享受过程。”采访结束时，张洪瑞笑着诠释自己成功的“秘诀”。

　　(原载2018-08-17《沧州日报》)